椅旁沟通常见问题与解答（一）

牙博汇

有好多有钱人当前不想花更多的钱投入到牙齿预防保健治疗上，总想着以后牙全掉光了花大价钱镶一口假牙，观念转变不过来，再解释都无效。老师怎么看？

马波老师的答复：

尊敬医师你好！你描述的情况在牙科行业很普遍。究其深层原因，是我们医务人员习惯把自己放在内行专家的位置，站在患者的对立面，以权威自封，以家长自居，一味科普。解释有余，理解不足。

另外，患者有钱，只能说明他具备消费能力，而构成一个有效消费的2大因素是消费欲望和消费能力。只是科普+解释，根本无法点燃患者的消费欲望。我们其实没必要也没有能力去改变消费者的观念，除非对方非常信任你。而不能有效地取得患者的信任，又是我们牙医的一大软肋。

患者不想花更多的钱投入到牙齿预防保健治疗上，是什么原因呢？背后的动机又是什么呢？我们缺乏了解，当然就更无从谈起理解。从患者的角度来说，他会想，这位医生对我一点都不了解，一点都不关心我内心怎么想的。他又怎么可能心甘情愿的接受你的治疗计划或者修复方案呢？所以，总的原则是，面对患者时多听，少讲；多理解，少解释；多关心，少科普。在此原则之下，是有很多技巧和方法的。

这些技巧和方法包括如何迅速和患者建立起信任关系、在有限的时间里如何了解到患者内心真正的想法、以及如何提升我们口腔医疗产品的价值、等等，在由我主讲的《口腔临床椅旁绝对成交实操》培训课程中，我会和大家一一分享和演练