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如何了解患者的就诊价值观

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发表于 2016-10-25 13:44:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  患者接受就诊的最终目的都是为了满足其背后的某些需求,但众多补牙方式中选择哪一种,就涉及到患者的就诊价值观了。那么,怎样找出患者独特的就诊价值观,进而调整接诊方式及产品介绍过程,以便满足患者个性化的潜在需求呢?
  从心理学的角度来看,任何人接受就诊都只有两个目的:
  一、追求快乐。
  二、逃离痛苦。
  而作为牙医,我们的工作就要从心理学角度出发,让患者明白:接受我们的就诊方案能获得快乐或更多的价值,同时消除他们在我们这就诊可能遇到的风险或损失。
  熟知接诊心理学的人清楚,患者买的永远是一种感觉,而不是就诊方案本身。只要能满足他们的这种感觉,无论你手中是什么样的就诊方案,他们都会爽快接受的。
  所以说,要想成为顶尖的牙医,必须要知道患者接受你的就诊方案是想满足哪些背后的感觉,进而适时调整自己方案的介绍方式,以满足患者的就诊价值观。建议在找出患者真正的需求及其就诊价值观前,先不要介绍你的产品或者方案,因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的,就是提出恰当、合适的问题。
  在此过程中,牙医从目的出发,可以从各个角度精确地提出问题,如:
  请问您想补牙的原因和目的是什么?
  您是否到其他诊所看过?
  您对补牙或者牙医诊所的感觉或印象是什么?
       ……
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